Zo voorkom je een slecht beursgesprek

Heb je een eindelijk een geïnteresseerde in je beursstand… verloopt het gesprek voor geen meter. Het is vervelend, maar niet onoverkomelijk. Want effectieve gespreksvoering kun je leren. Dit zijn waardevolle tips.

Je kent het vast. Het is rustig op de beursvloer en het valt niet mee om bezoekers in je stand te krijgen. Na lang aandringen lukt het dan toch, maar het gesprek verloopt moeizaam. De energie ontbreekt, jullie zitten niet op hetzelfde spoor en de kans dat er een vervolg komt is minimaal. Een gemiste kans…

Een goed beursgesprek voeren is een kunst. En het zal zeker niet altijd lukken, want iedereen heeft zijn eigen agenda. Daarom is het allereerst zaak om de juiste mensen in kaart te brengen. Mensen die een goede ‘match’ zijn met jouw producten en diensten, en die je oprecht verder kunt helpen. Met hen wil je een goed beursgesprek voeren en dat kun je leren en verbeteren. Deze tips helpen daarbij.

Goede opening

Leer beursbezoekers beter kennen

Een effectief beursgesprek begint met een goede opening. Je wilt de juiste dingen tegen de juiste mensen zeggen, zodat ze zich direct aangesproken voelen. Het is de opmaat naar een conversatie.

Je klanten beter leren kennen is een goede stap naar betere beursgesprekken. Dat kan op de beurs zelf, maar ook tijdens de voorbereiding met online enquêtes.

Heb je een goed bezochte website of uitgebreide mailinglijst met klanten en mogelijk geïnteresseerden? Vraag ze dan wat ze echt belangrijk vinden tijdens hun dagelijkse werkzaamheden. Houd daarbij in het achterhoofd dat ze helemaal niet geïnteresseerd zijn in jou. Ze zijn geïnteresseerd in de voordelen van jouw producten en diensten. En hoe zij daar beter van worden.

1. Welke problemen ervaar in je werk?
2. Wat kost nu veel te veel tijd en kan effectiever?
3. Wat vind je goed in de producten en diensten die je nu gebruikt en wat minder?

Op basis van de antwoorden krijg je een aardig beeld van de obstakels en dilemma’s waar potentiële klanten tegenaan lopen. Die wil je wegnemen met je producten en diensten. En benoemen tijdens beursdeelnames.

Leer relevante vragen stellen

Als je weet wat beursbezoekers belangrijk vinden kun je hierop inspelen met relevante vragen. Train jezelf hierin en praat niet om het praten. Open vragen zijn altijd het beste. Dit zijn vragen waar je geen ja of nee op kunt zeggen. Open vragen beginnen met:

1. Wie
2. Wat
3. Waar
4. Wanneer
5. Waarom
6. Hoe

Leer dit rijtje uit je hoofd en dwing jezelf vragen te stellen met deze woorden erin.

Vraag dus niet:

“Dat was dus geen succes?”

Maar vraag:

“Hoe heb je de samenwerking ervaren?”

Je legt je gesprekspartner zo geen antwoorden in de mond en krijgt vaak veel meer informatie.

Denk vanuit je meerwaarde

Kopen is emotie en mensen nemen beslissingen ontzettend impulsief. Daar kun je op inspelen door altijd de voordelen te benoemen. Maak daar je tweede natuur van en vertel altijd hoe het leven van een potentiële klant aangenamer wordt met jouw aanbod.

Je kunt beursbezoekers ook een mooi vooruitzicht voorspiegelen. “Zou het niet heerlijk zijn als… ?” Als ze het plaatje voor zich zien zijn ze veel eerder geneigd ja te zeggen.

Weerleg vooroordelen

Mensen zitten vaak vol vooroordelen. Of dat nou bewust of onbewust is. Vooroordelen kunnen ze ook hebben ten aanzien van jouw producten of diensten. Ze vinden het bijvoorbeeld niet nodig. Of te duur, of niet effectief. Dan is het aan jou om die vooroordelen tijdens een beursgesprek weg te nemen.

Luister goed naar je gesprekspartner, ook tussen de regels door. Benoem en weerleg vervolgens eventuele pijnpunten.

1. Vind bezoekers je aanbod te duur? Vertel dan wat het kost als ze niets doen.
2. Hebben ze het al? Zet je dan af tegen een bestaand product en benadruk de verschillen.
3. Zeggen ze dat ze het niet nodig hebben? Laat ze het dan gratis proberen. 

Blijf niet te lang hangen bij de vooroordelen en houd de toon positief. Keer weer terug naar je salesgesprek en maak je gesprekspartner enthousiast.

Sluit een gesprek beter af

Een prettig beursgesprek wil je positief afsluiten. Doe dit niet abrupt en zorg dat je gesprekspartner er klaar voor is. Laat hem of haar eventueel nog een vraag stellen en beëindig de conversatie op een natuurlijke wijze.

Het is altijd verstandig om het gesprek nog even kort samen te vatten. Dan blijven de boodschap en de positieve punten die je benoemd hebt beter hangen.

Benoem in je afsluiting ook altijd de volgende stappen die je gesprekspartner kan nemen. Doe dat heel concreet en laat geen ruimte voor twijfel. Je moet het ijzer smeden als het heet is en als je merkt dat iemand zeer geïnteresseerd is kun je misschien een aanbieding doen.

Merk je dat iemand er langer over na wil denken? Wees dan niet te opdringerig en noteer in elk geval de contactgegevens op een leadcard. Met gerichte opvolging kun je de bezoeker dan wellicht geleidelijk door je salesfunnel leiden, zodat het alsnog een klant wordt. Het beursgesprek is dan de eerste kennismaking.

Beroerde beursgesprekken kun je afleren

Het voeren van een doeltreffend beursgesprek kun je leren. Het vergt weliswaar voorbereiding en oefening, maar als weet wat je doet en je de tips uit dit artikel volgt kom je een heel eind. Investeer daarin, want een goed gesprek kan het verschil maken tussen een twijfelaar en een klant.